Temos recebido inúmeras solicitações de leitores perguntando que técnicas de vendas afinal são apropriadas para o vendedores de produtos variados em uma loja, especialmente produtos de consumo.
Embora as atividades sejam diferentes, podemos dizer que as técnicas de vendas que servem ao vendedor externo também servem ao vendedor interno. Necessitam adaptações, é claro, mas sua aplicação faz a diferença entre o simples atendente e o vendedor, aquele que se interessa no cliente e nos interesses da loja.
Iniciar uma venda de forma eficaz, pesquisar a situação atual e as necessidades do cliente, apresentar o produto através de seus benefícios ao cliente, superar objeções e fechar a venda e assistência contínua ao cliente são o conjunto de atividades que com suas técnicas farão a diferença na venda sempre que usá-las.
O que chama atenção é que enquanto na venda externa a capacidade de persuasão é o elemento chave; na venda interna o atendimento é que prevalece.
O atendimento é a qualidade de anfitrião que o vendedor deve ter para caminhar pelos meandros da psicologia do comprador atual.
O Vendedor lojista tem muito pouco tempo para buscar informações sobre as necessidades e desejos de consumo de seu potencial cliente, o que reduz sua capacidade de persuasão. Mas isto não é motivo que impede você de interagir ativamente com o cliente conduzindo a conversa a fim de construir um relacionamento rápido, objetivo e acolhedor.
Com base na qualidade receptiva que o vendedor faz é que o cliente aceita ou não
como alguém que na condição de especialista pode ajudá-lo a escolher, conversar e a decidir o que comprar.
Se a pessoa que esta atendendo o cliente for aceito com alguém que tem a contribuir com ele, então fica fácil obter informação relevante para que tenha condições de influenciar durante o processo de analise, avaliação e compra.
Na venda interna temos uma condição clara: O cliente que entra na loja tem normalmente algum tipo de interesse, pode ser apenas curiosidade em ver produtos, que seja por um ou mais produtos, ou se distrair indo até as lojas para ver as novidades.
Diante disso, podemos fazer uma escala percentual do processo que esta envolvendo o potencial de venda que uma loja tem devido ao cliente ter entrado para ver seus produtos ou serviços. Quando um cliente entrar em sua loja, podemos dizer que 70% do processo de venda já esta feito, ou seja, o cliente esta com algum tipo de interesse e se deu ao trabalho de ir até a loja. Os outros 30% depende do preparo e condução do atendimento.

I___________________70%____________________I______30%__________I

QUERO VER/COMPRAR ALGUMA COISA EU SEI CONDUZI-LO PARA ISTO

Posso garantir que as lojas vendem, ou melhor, aproveitam estes 30% muito menos do são capazes, simplesmente porque seus vendedores sabem apenas atender quem quer comprar, não saber fazer isto para quem apenas esta olhando, matando a curiosidade ou passando o tempo.
Tanto isso é verdade que a maioria dos grandes vendedores lojistas têm dois objetivos:
• Conduzir a venda para produtos que atraem mais a atenção do cliente nos primeiros momentos do atendimento, e depois.
• Interagir e construir um rápido relacionamento para fazer vendas adicionais.
A grande maioria dos especialistas de varejo diz:
"O novo consumidor quer decidir sobre sua escolha sem ser pressionado para isso. E mais, se ele puder circular, ver, tocar, experimentar, provavelmente comprará mais que o previsto quando entrou na loja. É o efeito positivo do auto-serviço.
Isso está baseado no conceito de que as pessoas não sabem exatamente o que podem querer. Como consumidores, queremos algo mas não sabemos o que ( Quero alguma roupa nova e vou ver qual me chama mais atenção. Ou sabemos exatamente o que queremos mas não sabemos se podemos comprá-lo. ( Ex. Me agradaria comer camarão neste restaurante, mas será que o preço me convém?)
Este é aprendizado que nos foi oferecido pelos últimos 40 anos de auto serviço nos supermercados.
Poucos clientes vão com uma lista de compras. A imensa maioria vai deslizando pelos corredores e vendo o que lhes pode interessar do que está sendo oferecido nas gôndolas.
Deste modo vimos crescer o número de magazines que oferecem auto-serviço.
Em inúmeros outros segmentos o mesmos vem acontecendo. Recentemente a maior rede de franquias no Brasil “O Boticário”, iniciou um processo de alteração nas suas lojas para auto-serviço e suas vendedoras passaram por treinamento para serem consultoras de beleza.
Os fatalistas já vêm dizendo: “Não tem jeito, o papel do vendedor está acabando mesmo.”
Bobagem pura. O que está havendo e mudança no jeito de vender. Só para fazer pedido, realmente não precisa de vendedor. Isto vai acabar em todas as áreas.
O Consultor vendas será sempre útil e bem remunerado. Em produtos que precisam ser experimentados ou combinados com outros itens ( Ex.: roupas, decoração.) ou produtos que são necessárias informações técnicas para melhor decisão do comprador ( Ex.: eletroelectrônicos , ferramentas etc.).
A função de consultor de vendas lhe permite recomendar, sob o ângulo do especialista no assunto.
Pense nisso.

Paulo Ferreira
Palestrante e instrutor de vendedores do Instituto Supra, empresa especializada no treinamento de pessoas que atuam nas áreas de vendas e atendimento.